一位国表代理商伴侣曾问我 ，“为什么中国人做什么行业 ，什么行业就无利可图？中国工程机械市场令我们羡慕不已 ，可中国经销商却羡慕我们。”是呀 ，这是一个令人狼狈的问题 ，坐拥世界最好的市场 ，最大的设备保有量 ，令人羡慕 ，即便2022年国内市场调整 ，出口生意釉祓头火爆 ，甚至都没有受到中美业务战的影响５ ，这些年经销商的日子却不胜回首 ，市场火爆却赚不到钱 ，风险又一点不少地捏在手里。
曾几何时 ，卖挖掘机是高价值、高利润的生意 ，销售后还有配件和维建的钱可赚 ，此刻却造成炼风险、低回报的谋生 ，服务还免费送出去了。明明是有限责任公司 ，经销商却要给主机厂承担无限责任担保 ，听上去内心就发虚。
读完《论厂商关系的硬伤》一文之后 ，一位伴侣建议我做个调研 ，“若是有明确的退出机造 ，还有几多经销商会持续与主机厂玩下去？”无论是整机、配件 ，还是租赁 ，生意越做越大 ，路却越走越窄 ，行业到底怎么啦？我们亟需反思背后的原因。
“四万亿刺激打算”让工程机械市场井喷式增长 ，中国跃居成为世界第一大市场。为此 ，每家工程机械企业都拼命地扩大产能 ，即便全世界只买中国造作的挖掘机 ，GA黄金甲入口产能依然过剩！这迫使主机厂在市场营销上不休“创新” ，以推进更大的销量 ，降价值、零首付、送配件、耽搁质保期、平生免费服务 ，导致大量设备流入市场 ，突破了供需平衡。
（图片来自麦肯锡）
大量闲置的设备让工程方底气越来越足 ，无节造地压价、拖欠工程款 ，让设备机主苦不胜言 ，“我不做有人做 ，总不能让设备闲着吧！”租金下滑 ，机主不得不在维建、保养上节衣缩食 ，使用更便宜的配件和免费的服务 ，买配件、做维建都要压价和欠款。
经销商设备越卖越多 ，利润却越来越薄 ，甚至吃亏。没有服务收入 ，只能让一位技师服务更多客户 ，服求实时性大打折扣 ，导致客户流失更严沉。挖掘机的保有量年年增长 ，为了生计经销商却不得不裁员。
整机销售不赢利了 ，主机厂起头转型后市场 ，可服务免费、技师裁员 ，转型就成了卖配件。为了实现配件增长指标 ，主机厂把大量配件库存压到经销商那里 ，服务技师的重要工作不是维建 ，而是卖配件 ，可保表客户大量流失 ，库存增长只会让经销商现金流雪上加霜 ，后市场也走进了一个“死循环”。
主机厂的免费服务政策断送了经销商后市场发展的机遇 ，“杀红眼”的价值战不仅让整机市场无利可图 ，还宣判了“整机养服务”模式的死刑 ，行业可持续发展也走进了一个“死循环”。
为增量市场打造的产能、配套的政策 ，在存量市场遇到了巨大挑战 ，开释产能的压力层层传导 ，从主机厂到经销商、租赁商、建理厂、配件店、背包客到用户 ，人人难题 ，无人幸免。
一台挖掘机比20年前便宜了50% ，经销商的销量比20年前增长了10倍 ，为什么用户和经销商的日子却比20年前更难？不足理性思虑 ，凭直觉做出决策 ，被市场证明不成持续 ，最终破怀了行业发展的生态 ，当然会受到惩治。
此刻 ，中国企业在致力启发国际市场。若是我们复造国内市场的打法 ，持续用价值战和免费服务来钻营市场占有率 ，在国际市场也会走进新的“死循环”。
我不是唱衰工程机械行业 ，是急功近利的政策把一个兴盛的行业搞得一地鸡毛 ，手握最好的市场资源 ，却走进一个又一个“死循环” ，值切当真反思。
让行业沉回健康发展的轨路 ，远比销量和市场占有率更沉要 ，这也是对中国工程机械行业人智慧的考验。
第一工程机械网特邀作者叶京生